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來去匆匆的洗肺熱－－清華清茶H市上市紀(jì)實(shí)
作者：佚名 時(shí)間：2003-7-2 字體：[大] [中] [小]
細(xì)說營(yíng)銷策略，H市場(chǎng)風(fēng)云初布
九月的南方，天高氣爽，風(fēng)輕云淡。一天，有位北方朋友來公司洽談業(yè)務(wù)。他說代理了一個(gè)洗肺產(chǎn)品，在北方幾個(gè)城市賣的很火。因?yàn)榭粗形覀冊(cè)贖市的渠道優(yōu)勢(shì)，想與我們合作。朋友邊說邊從包里拿出樣品，我一看是“清華清茶”，北京清華同仁科技有限公司的產(chǎn)品。
我問：“準(zhǔn)備在H市如何操作?”
北方朋友說，廣告由我們來投，你們依靠當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)做產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商。
我們?cè)敿?xì)分析了產(chǎn)品特點(diǎn)并研究了它在H市的運(yùn)作策略。
一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ;
市場(chǎng)上治療呼吸系統(tǒng)及肺部病變的藥品很多，但保健產(chǎn)品卻較少，屬于市場(chǎng)空白點(diǎn)。還有最主要一點(diǎn)是清華清茶為清華同仁科技公司開發(fā)的產(chǎn)品。俗話說背靠大樹好乘涼，由清華學(xué)府做后盾，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度肯定會(huì)很高。
二、目標(biāo)市場(chǎng)
當(dāng)初怕產(chǎn)品市場(chǎng)容量不夠，目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定范圍很大。經(jīng)過幾次試銷，發(fā)現(xiàn)效果并不好。現(xiàn)在我們把目標(biāo)鎖定在煙民及關(guān)心他們健康的人士，目標(biāo)準(zhǔn)確而且這塊市場(chǎng)潛力大。
三、傳播策略
對(duì)清華清茶的營(yíng)銷，一開始我們?cè)O(shè)想把它的宣傳點(diǎn)放在治療痰、咳、喘上，可清華清茶是保健食品，國(guó)家不允許提治療之說。
我們反復(fù)研究了產(chǎn)品特點(diǎn)，也對(duì)比了市場(chǎng)上許多類似產(chǎn)品的宣傳定位，最后決定拋開產(chǎn)品的基本功能，先從產(chǎn)品的適應(yīng)人群這一范圍去找。
首先從吸煙人群的角度看：現(xiàn)在大家都知道吸煙有害健康。對(duì)于許多戒不了煙的人來說主要是煙癮大，戒煙的意志力弱，他們內(nèi)心也怕因長(zhǎng)期吸煙而得病。當(dāng)然還有許多人根本就不在乎、不想戒，這也是許多戒煙產(chǎn)品賣不好的原因。
如果清華清茶能幫助其減輕一下煙毒的危害，通過飲用清華清茶把那飽受煙毒侵害的肺腑涮涮洗洗，這是不是正滿足了那些吸煙人士的迫切需要呢?
這樣想著，“洗肺”這個(gè)詞在大家的腦中突顯，似乎有了感覺�！跋捶巍痹谑袌�(chǎng)上還沒有哪個(gè)產(chǎn)品提出過，絕對(duì)是個(gè)新概念。真可謂“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫”。
如何將“洗肺”這個(gè)概念傳播出去呢？在比較了各種媒體的優(yōu)劣勢(shì)后，最終決定采用大篇幅報(bào)紙廣告發(fā)布，將“洗肺”概念說透。
四、渠道策略
本著H市的情況，在首期廣告發(fā)布前，先鋪5—10家當(dāng)?shù)孛麣獯蟆⑿抛u(yù)好的私營(yíng)藥店。這些藥店經(jīng)營(yíng)上稍靈活一些，不需要交什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、專柜費(fèi)，不像許多商場(chǎng)、賣場(chǎng)須層層審批。
簽好合同后，離計(jì)劃刊登廣告的日子只有5天，業(yè)務(wù)員按計(jì)劃全力鋪貨。我要求業(yè)務(wù)員談判時(shí)最好現(xiàn)款現(xiàn)貨，如這一要求談不下來，起碼也要零售商保證即銷即結(jié)(賣完馬上就返款)。這種要求對(duì)于許多處于黃金地段有點(diǎn)名氣的商場(chǎng)、藥店來說簡(jiǎn)直就是開玩笑。在產(chǎn)品繁多終端資源相對(duì)稀缺的年代，游戲規(guī)則一般都是終端定的。你讓他現(xiàn)款進(jìn)貨幾乎不可能�？纱朔N產(chǎn)品廣告投入大，利潤(rùn)很薄，需要加速資金的周轉(zhuǎn)，才能保證微薄的利潤(rùn)，因此只能找一些同意我方條件的終端進(jìn)行合作。
廣告轟開空白市場(chǎng)，新概念引發(fā)搶購(gòu)熱潮
一切準(zhǔn)備就緒。9月11日，這個(gè)曾讓世人談之色變的日子，清華清茶的宣傳廣告在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的《錢江晚報(bào)》上整版推出。
“老公，煙戒不了，洗洗肺吧!”這個(gè)至今讓業(yè)內(nèi)人士驚嘆的訴求，即刻震撼了許許多多的消費(fèi)者。
“煙”這個(gè)舉世公認(rèn)的危害，卻讓許多煙民難以割舍。清華清茶打著清華學(xué)府研制的大旗，刻意宣傳洗肺的神奇功效，真正擊到了煙民的軟肋上。
一、段段軟文，循循善誘
“老爸，少抽點(diǎn)煙，趕緊洗肺去除幾十年的煙毒吧!”
“領(lǐng)導(dǎo)，抽煙勤洗肺，身體是本錢啊!”
“我抽了20年的煙，知道危害大，可是讓我戒飯也戒不掉煙啊，能洗肺清毒真好!”
二、旁征博引，連恐帶嚇
如：“醫(yī)學(xué)報(bào)道每抽一支煙會(huì)吸入幾十億個(gè)顆粒，其中含有尼古丁、焦油、氨、苯等致癌物”⋯⋯“世界衛(wèi)生組織報(bào)道，吸煙、被動(dòng)吸煙、空氣污染導(dǎo)致各種疾病，易患咽喉炎、氣管炎、肺炎、肺氣腫、哮喘、肺癌⋯⋯”
三、巧搭清華，細(xì)說機(jī)理
如：從“清華大學(xué)所屬清華同仁研制”逐漸過度到“清華大學(xué)專家潛心研制”等等，從“清水進(jìn)、黑水出”講到“清華清茶如何將體內(nèi)的堿性毒物逐層清洗排除體外⋯⋯”
于是龐大的需求閘門瞬間被打開。除了關(guān)心吸煙老公健康的妻子外，那些關(guān)心兒子健康的母親，那些看著父親邊咳邊吸關(guān)心老人健康的兒女，還有那許多喜歡這一口卻戒不了的無奈煙民，有誰不想試試！可見許多需求早已在蓄積，只是需要有識(shí)之士去用心喚醒。
廣告發(fā)布當(dāng)天，從早到晚咨詢電話就沒停過，負(fù)責(zé)熱線的幾個(gè)人經(jīng)常左手剛拿起電話，右手電話鈴聲就來了。送貨熱線電話設(shè)了兩部，可許多消費(fèi)者仍然抱怨長(zhǎng)時(shí)間打不進(jìn)來。公司上門送貨的人員一下子人手不夠了，只好臨時(shí)外聘送貨員。即使這樣大家都是從早跑到黑，經(jīng)常是到了晚上八、九點(diǎn)鐘了還在送貨�！�
終端上，我們?cè)趲讉�(gè)重點(diǎn)藥店、商場(chǎng)，設(shè)立了專柜，并且派了自己的人做營(yíng)業(yè)員。正因如此，當(dāng)媒體宣傳把顧客引來時(shí)，營(yíng)業(yè)員憑借公司培訓(xùn)的技能及多日在終端積累的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)勸說，銷售達(dá)成率極高。
經(jīng)常是旁邊柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員一塊來幫忙開票、拿貨、裝袋，銷售場(chǎng)面異常熱烈。由于只鋪了幾家藥店，顧客蜂涌搶購(gòu)的消息讓許多商家眼紅耳熱起來，紛紛打電話要貨。到這時(shí)，業(yè)務(wù)員利用旺銷的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方談判就處于很有利的地位。這也是我們產(chǎn)品運(yùn)作開始時(shí)的思路，先鋪5—10家終端，等到產(chǎn)品熱銷再擴(kuò)充終端數(shù)量就容易的多了。就像有的廠家提前作廣告卻不鋪貨，故意造成市場(chǎng)饑渴一樣，我們只是在這個(gè)思路上改進(jìn)了—下，先鋪一些可掌控的幾家終端，通過廣告和終端的優(yōu)勢(shì)形成幾個(gè)銷售熱點(diǎn)。由于許多商家每天都在尋找旺銷產(chǎn)品，這時(shí)就可以按我們定的游戲規(guī)則行事。要貨可以，必須現(xiàn)款；否則對(duì)不起，不能合作。
到第三個(gè)整版廣告推出時(shí)，已是中秋節(jié)。每年送月餅、送洋酒、送滋補(bǔ)品，許多人送膩了，實(shí)在也想不出什么新鮮的；許多人也收膩了，不愿意吃，也吃不了。清華清茶的出現(xiàn)解了許多人的燃眉之急。兩盒一個(gè)周期共計(jì)168元，符合大多數(shù)人的心理價(jià)位，送禮也拿的出手。不論在藥店、在服務(wù)中心、在洗肺熱線處，咨詢的、要貨的、訂中秋禮物的都忙的不亦樂乎。國(guó)慶節(jié)期間，銷售達(dá)到了高潮。連續(xù)從北京空運(yùn)了三次，但在9月30日下午購(gòu)買的黃金時(shí)間仍出現(xiàn)了半天的斷貨，真是高興之余稍感遺憾呀!
終端遭遇競(jìng)品攔截，廣告停播恰逢雪上加霜
清華清茶在幾個(gè)城市的熱銷情況，也很快傳開了。立時(shí)許多廠家不管產(chǎn)品原有功能如何? 只要能和人體呼吸系統(tǒng)有關(guān),就大打“洗肺”旗號(hào)進(jìn)行招商。不管是藥品還是保健品，不論是茶還是口服液，哪怕是含片也稱要“洗肺”。
在H市，最先快速跟進(jìn)的產(chǎn)品是冬凌神茶。此產(chǎn)品上市已有兩年了，銷售一直沒起來。當(dāng)清華清茶在北方幾個(gè)城市賣火時(shí)，冬凌神茶立馬跟進(jìn)。在H市，當(dāng)清華清茶預(yù)定的最后一個(gè)整版9月30日推出時(shí)，冬凌神茶也開始在H市的《今日早報(bào)》上發(fā)布廣告了。
雖然冬凌神茶也宣傳自己能洗肺清煙毒，可一來清華清茶在H市是宣傳洗肺功效的第一個(gè)產(chǎn)品且廣告做得有聲有色，顧客先入為主，在心中已樹立起了清華清茶洗肺的概念。所以冬凌神茶在終端幾乎無人問津，打的洗肺廣告成了幫別人吆喝。二來，清華清茶主打產(chǎn)品由清華大學(xué)研制的大旗，無形中增加了人們對(duì)其功效的信任。
可還沒等清華清茶從與冬凌神茶的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中回過神來，另一個(gè)更可怕的競(jìng)品頤玄保健茶(以下簡(jiǎn)稱為“頤玄茶”)又出現(xiàn)了。頤玄茶的營(yíng)銷策略主要以跟進(jìn)攔截為主，從包裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品定價(jià)再到終端鋪貨，都模仿清華清茶的策略，比如：
1.包裝上，頤玄茶的包裝與清華清茶包裝在尺寸上幾乎—樣大小，都以藍(lán)色為包裝基調(diào)(清華清茶包裝基調(diào)為藍(lán)色)。另外產(chǎn)品產(chǎn)地也為北京，這樣許多不了解產(chǎn)品的顧客，尤其那些聽說大家都在喝洗肺茶的顧客，來終端買洗肺茶時(shí)，營(yíng)業(yè)員往往指著頤玄茶說這就是正在旺銷的“洗肺茶”。顧客往往誤以為此就是報(bào)上宣傳的那個(gè)洗肺茶(清華清茶)。
2.價(jià)格上，清華清茶零售價(jià)定為84元／盒，頤玄茶定為82元／盒。
3.頤玄茶在渠道選擇上，緊貼清華清茶進(jìn)行鋪貨。由于頤玄茶主要營(yíng)銷策略是在終端跟進(jìn)攔截，因此只在報(bào)紙上象征性的投一點(diǎn)廣告。在省下的錢中，拿出一部份降低供貨價(jià)，這樣零售商的利潤(rùn)比經(jīng)銷清華清茶大的多，零售商就更愿意賣頤玄茶。因?yàn)槔骝?qū)使，一些店經(jīng)理甚至很霸道的排擠我公司的專柜人員，導(dǎo)致銷售受到極大影響。
發(fā)生上述情況后，清華清茶疲于應(yīng)付，一時(shí)也沒有好辦法扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。禍不單行，當(dāng)?shù)貛讉�(gè)職能部門認(rèn)定清華清茶夸大宣傳，勒令停止廣告發(fā)布。清華清茶的負(fù)責(zé)人被這些事搞得焦頭爛額，廣告方案改來改去，從10月1日至20日，足足20多天未在媒體發(fā)布廣告。
競(jìng)品攔截再加上廣告被停，清華清茶的銷售也很快下滑。當(dāng)改好的廣告稿再次登出時(shí)，原來那種火熱的銷售早已了無蹤跡。雖然清華清茶的廣告方案著力強(qiáng)調(diào)顧客在購(gòu)買時(shí)注意“清華清茶”字樣，可由于終端消極銷售，廣告改來改去吸引力大減，效果很不理想。到這時(shí)，清華清茶也不愿再作廣告宣傳了，一心只想著如何拔出頤玄茶這顆眼中釘。頤玄茶也立即還以顏色，派人裝做顧客到處投訴并散布謠言。到了11月上旬，由于雙方不作宣傳且互相攻擊，雙方的銷售幾乎都全面停滯。
來去匆匆，洗肺熱后冷思考
清華清茶從啟動(dòng)到落幕大約經(jīng)歷40幾天，在琳瑯滿目的保健品市場(chǎng)，猶如流星，于瞬間閃爍出令人炫目的華彩，可最終仍逃脫不了殞落的命運(yùn)。我們親身參與了此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的全過程，究其失敗的原因，我們認(rèn)為如下幾方面值得深思：
一、傳播策略上的失誤
保健品營(yíng)銷在產(chǎn)品導(dǎo)入期及成長(zhǎng)期的廣告投放是不能間斷的。這一點(diǎn)雖然我們給對(duì)方多次提醒，可對(duì)方?jīng)]及時(shí)落實(shí)。可以說清華清茶銷售下滑的第一個(gè)原因是“在產(chǎn)品快速成長(zhǎng)時(shí)，廣告投放停了20天，導(dǎo)致市場(chǎng)冷卻�！眻�(bào)紙宣傳的時(shí)效性一般為3天，過后顧客的注意力就已轉(zhuǎn)移。今年H市有好幾個(gè)產(chǎn)品比如“碧生源”等，就是因?yàn)楫a(chǎn)品在成長(zhǎng)期廣告停止了大約半個(gè)多月時(shí)間，就像煮了一鍋夾生飯，而后一蹶不振。
二、銷售促進(jìn)上沒及時(shí)采取有效行動(dòng)
銷售下滑時(shí)，清華清茶原打算開展一次大型促銷活動(dòng)，給慢慢降溫的市場(chǎng)再添一把火。這一想法如果能實(shí)施，可能還會(huì)熱銷一段時(shí)間。但由于各方溝通不到位，活動(dòng)計(jì)劃最終流產(chǎn)，不能不說太遺憾了。
三、價(jià)格體系不合理
主要是指給代理商的供價(jià)太高，從而導(dǎo)致終端的利潤(rùn)極低。當(dāng)競(jìng)品到來時(shí)，終端經(jīng)理及其他—些負(fù)責(zé)人，從開始的積極配合變成后來的不冷不熱直至不理不踩，從一定程度上消耗了我們建立的優(yōu)勢(shì)。
四、對(duì)競(jìng)品的跟進(jìn)打擊不力，也是失敗的重要原因之一。
后記
年末，洗肺熱潮漸漸遠(yuǎn)去了，我的朋友似乎心有不甘�？烧f歸說，每一個(gè)產(chǎn)品成功都是那個(gè)時(shí)空點(diǎn)上的成功�，F(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境已變，而且做產(chǎn)品只憑猛炒一下，就賺錢的機(jī)會(huì)越來越少�，F(xiàn)在最重要的是認(rèn)真地分析此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)得失，使今后少走一些彎路。
日出日落，華燈初上，喜歡夜生活的人們都開始行動(dòng)了，我和朋友一邊飲酒一邊說笑。許多年以后，當(dāng)業(yè)內(nèi)人士談起2002年中國(guó)興起的洗肺熱潮時(shí)，我可能會(huì)說“洗肺茶當(dāng)年我也在H市狂炒了一把，賺了一些錢”，僅此而已。當(dāng)然，作為經(jīng)銷商賺到錢也就足夠了�！�